« Les GAFAM ne conseillent pas : ils vendent. C'est toute la différence. »

# « Les GAFAM ne conseillent pas : ils vendent. C'est toute la différence. »

*Mister IA vient de boucler une levée de 10 millions d'euros pour accélérer son développement en tant qu'acteur européen du conseil en intelligence artificielle. Pour beaucoup, c'est une bonne nouvelle de plus dans l'écosystème IA français. Pour nous, c'est surtout un signal à décrypter sous l'angle de ce qu'il révèle : la dépendance structurelle des entreprises européennes aux conseils — et aux intérêts — des grandes plateformes américaines. Un DSI d'une ETI industrielle française, en pleine transformation IA depuis dix-huit mois, nous livre son analyse sans filtre.*

RiffLab : Quand vous avez lancé votre chantier IA, vers qui vous êtes-vous tourné en premier ?

Vers les acteurs qu'on connaît tous. Les grands cabinets de conseil adossés aux plateformes américaines, ou directement les équipes « solutions » des éditeurs eux-mêmes. C'est le réflexe naturel. Ils ont des équipes commerciales bien rodées, des références, des decks impressionnants. Et puis, très vite, j'ai réalisé quelque chose d'évident que j'avais mis du temps à formuler clairement : quand un acteur américain vous « conseille » de déployer son propre cloud, ses propres modèles, sa propre suite IA — ce n'est pas du conseil. C'est de la vente déguisée en expertise. Le conflit d'intérêts est structurel, pas accidentel.

RiffLab : Concrètement, qu'est-ce que ça change dans les recommandations reçues ?

Tout. L'architecture qu'on vous propose est toujours celle qui maximise votre consommation sur la plateforme du conseiller. Les modèles retenus sont ceux de l'éditeur, même quand des alternatives européennes seraient plus pertinentes pour notre contexte réglementaire ou nos données. Les contrats qu'on vous fait signer comportent des clauses de portabilité tellement restrictives qu'en sortir deux ans plus tard relève de l'exploit juridique et technique. Je ne dis pas que c'est de la mauvaise foi — je dis que le modèle économique rend l'objectivité impossible. Un conseil vraiment indépendant, ça commence par n'avoir aucun intérêt financier dans la solution qu'il recommande. C'est rarissime dans l'écosystème dominé par les acteurs américains.

RiffLab : La levée de Mister IA, dans ce contexte, vous inspire quoi ?

Du pragmatisme prudent. Je pense que c'est une bonne nouvelle pour l'écosystème européen — à condition qu'on ne confonde pas croissance et indépendance. Lever dix millions d'euros, c'est aussi s'exposer à des pressions d'investisseurs qui peuvent avoir leurs propres agendas. La question que je poserais à n'importe quel acteur qui se revendique « conseil IA européen » : avec quels modèles travaillez-vous ? Sur quelles infrastructures ? Et quelle est la structure de vos revenus — honoraires fixes, ou commissions sur les solutions implémentées ? Ce sont les trois questions qui séparent un vrai acteur souverain d'un intermédiaire habillé en européen.

Ce qui me semble structurellement intéressant dans l'émergence de ce type d'acteurs, c'est qu'ils peuvent occuper un espace que personne ne tenait sérieusement : le conseil IA pensé depuis les contraintes européennes — RGPD, AI Act, réversibilité, localisation des données — plutôt que plaqué sur elles après coup.

RiffLab : Vous parlez de verrouillage contractuel. Pouvez-vous être plus précis sur ce que vous avez vécu ?

Oui, et je vais être direct parce que je pense que les DSI n'en parlent pas assez. Quand vous signez avec un acteur dominant américain pour déployer une brique IA, vous ne signez pas un contrat de prestation. Vous signez un contrat d'appartenance. Les données d'entraînement que vous produisez — vos logs, vos retours utilisateurs, les prompts de vos équipes — peuvent contribuer à améliorer des modèles qui, contractuellement, ne vous appartiennent pas. Les clauses de résiliation prévoient des délais et des coûts de migration qui rendent le départ économiquement insupportable. Et les API changent unilatéralement, sans préavis négocié, ce qui signifie que vos développements internes deviennent obsolètes à chaque mise à jour majeure.

J'ai passé plusieurs semaines avec mon équipe juridique à cartographier nos engagements contractuels sur un seul périmètre IA. Le résultat était vertigineux. On avait des dépendances qu'on n'avait jamais conscientisées comme telles.

RiffLab : L'AI Act européen change-t-il vraiment la donne sur ces questions de dépendance ?

Il crée un cadre. Il ne crée pas d'alternative. C'est une distinction fondamentale qu'il faut avoir en tête. L'AI Act impose des obligations de transparence, de documentation, de conformité pour les systèmes à haut risque. Très bien. Mais il ne dit pas : utilisez des acteurs européens. Il ne crée pas de préférence souveraine. Ce sont les DSI, les directions achats, les COMEX qui doivent construire cette préférence — et pour ça, il faut des acteurs européens crédibles à qui la confier.

Là où la réglementation aide réellement, c'est dans la négociation contractuelle. Quand un acteur américain sait qu'il doit se conformer à l'AI Act pour vendre en Europe, vous avez un levier. Vous pouvez exiger des clauses d'audit, de réversibilité, de localisation des données. Ce que je vois dans les ETI de mon réseau, c'est que peu de DSI exploitent vraiment ce levier. On signe encore trop vite, trop dépendant de la relation commerciale.

RiffLab : Que manque-t-il encore à l'écosystème européen du conseil en IA pour être une vraie alternative ?

Trois choses, dans l'ordre.

Premièrement : la masse critique de références. Un acteur comme Mister IA, ou d'autres qui émergent, doit accumuler des cas d'usage documentés, secteur par secteur, pour convaincre un DAF ou un COMEX qui a peur du risque. Les acteurs américains ont des décennies de références. Il faut aller vite, et il faut que les DSI qui ont fait confiance à des acteurs européens acceptent de témoigner publiquement. C'est un effort collectif, pas seulement entrepreneurial.

Deuxièmement : l'indépendance éditoriale du conseil. Je veux des acteurs capables de me dire « ce modèle européen est moins performant que l'alternative américaine sur votre cas d'usage précis, mais voilà pourquoi le choix souverain reste rationnel à moyen terme ». Cette honnêteté-là, elle n'existe que si le conseiller n'a aucune commission à toucher sur la solution choisie.

Troisièmement — et c'est peut-être le plus politique — : une commande publique européenne qui oriente vraiment. Tant que les grandes administrations et les entreprises publiques continueront à choisir les acteurs dominants américains pour leurs projets IA structurants, elles envoient un signal dévastateur au marché. Elles disent que la souveraineté numérique est un discours, pas une politique d'achat.

RiffLab : Un dernier mot pour les DSI qui lisent ceci et qui sont encore en phase de choix ?

Je leur dirais : cartographiez vos dépendances avant de signer quoi que ce soit. Pas après. Avant. Demandez à votre futur conseiller de vous montrer son modèle économique exact — pas son pitch deck. Et posez-vous la question que personne ne pose en réunion commerciale : si dans trois ans je veux partir, qu'est-ce que ça me coûte vraiment ?

La souveraineté numérique, ce n'est pas un choix idéologique réservé aux services de l'État. C'est un calcul de risque industriel. Et sur ce calcul-là, je pense sincèrement que nous, DSI d'ETI européennes, nous sous-estimons systématiquement le coût réel de la dépendance. Pas le coût de la licence. Le coût de l'enfermement.

*Propos recueillis par la rédaction de RiffLab Media. Notre interlocuteur a souhaité conserver l'anonymat, son entreprise étant en cours de renégociation contractuelle avec plusieurs éditeurs.*