G2 et Capterra concentrent la découverte SaaS : ce que le duopole signifie pour votre stack et votre budget

G2 et Capterra concentrent la découverte SaaS : ce que le duopole signifie pour votre stack et votre budget

Quand un de vos chefs de projet vous soumet une shortlist de solutions, regardez d'où viennent les noms. Odds sont que les trois quarts de cette liste ont été découverts sur G2 ou Capterra. Ce n'est pas un hasard, c'est une infrastructure. Et comme toute infrastructure dominante, elle mérite qu'on l'examine avec un peu de distance critique.

Le fait : deux plateformes ont capté la découverte SaaS

G2 et Capterra — cette dernière appartenant à Gartner depuis 2015 — se sont imposées comme les points d'entrée quasi-incontournables du parcours d'achat logiciel B2B. Concrètement, lorsqu'un responsable IT ou un décideur métier commence à chercher un outil de gestion de projet, un CRM, une solution ITSM ou n'importe quoi d'autre dans l'univers SaaS, il y a de très fortes chances qu'il passe par l'une ou l'autre de ces deux plateformes — souvent les deux.

Ce phénomène n'est pas nouveau, mais il a atteint en 2025-2026 un niveau de maturité qui le rend structurant. Ces plateformes sont devenues ce que Google était pour le web généraliste : le filtre par lequel passe l'attention avant tout autre signal. Les éditeurs le savent. Ils investissent massivement pour apparaître en tête des classements par catégorie, accumuler des avis, obtenir des badges « Leader » ou « High Performer ». Ce sont des budgets marketing significatifs, pas de la réputation organique.

Le modèle économique est limpide : les éditeurs paient pour être mis en avant. Les acheteurs, eux, croient naviguer sur une place de marché neutre.

Ce que la concentration change, concrètement

Le référentiel de marché est externalisé

Le premier effet, le plus subtil, c'est que votre cartographie du marché est désormais co-construite par des plateformes dont l'intérêt financier n'est pas aligné avec le vôtre. Quand G2 produit ses « Grid Reports » par catégorie, il positionne les acteurs selon un algorithme qui intègre des données d'avis, de satisfaction, de présence marché — mais aussi, indirectement, le niveau d'engagement commercial de l'éditeur sur la plateforme.

Un éditeur pertinent pour votre contexte spécifique — une PME industrielle française de 300 personnes, par exemple — peut très bien être invisible sur ces grilles parce qu'il n'a pas les moyens ou la stratégie pour optimiser sa présence G2. À l'inverse, un acteur très visible peut l'être parce qu'il a une équipe dédiée au review generation et un budget marketing américain.

Le résultat : votre shortlist est biaisée en amont, avant même que vous ayez commencé à évaluer.

Les avis sont un signal bruité

Les deux plateformes ont mis en place des mécanismes de vérification des avis, et ils ont leur utilité. Mais les professionnels honnêtes du secteur savent que les programmes de review generation — où l'éditeur encourage activement ses clients satisfaits à laisser un avis, parfois avec des incentives — créent un biais de sélection systématique. Ce ne sont pas des faux avis ; ce sont des avis vrais mais filtrés.

Les clients mécontents ne sont pas sollicités. Les entreprises qui ont abandonné l'outil en cours de projet ne laissent généralement pas d'avis. Ce que vous lisez est réel, mais ce n'est pas représentatif.

Cela ne signifie pas que les avis sont inutiles — ils donnent des signaux sur l'ergonomie, le support, les cas d'usage. Mais les prendre comme un indicateur de fiabilité globale est une erreur d'interprétation que beaucoup de décideurs commettent.

Les éditeurs répercutent leurs coûts

S'inscrire sur G2 ou Capterra est gratuit pour un éditeur. Mais figurer en bonne position dans les résultats de recherche, afficher des badges premium, accéder aux données d'intention d'achat que ces plateformes vendent — tout cela a un coût. Un coût qui, mécaniquement, finit dans le pricing de l'éditeur ou dans ses arbitrages d'investissement.

Dit autrement : une partie du budget que vous payez à votre éditeur SaaS finance indirectement son référencement sur des plateformes d'avis américaines. C'est un circuit court que peu de DSI visualisent au moment de négocier un contrat.

Pourquoi c'est particulièrement sensible pour les décideurs européens

La domination de G2 et Capterra n'est pas neutre géographiquement. Ces plateformes ont été construites par et pour le marché américain. Les catégories, les comparateurs, les benchmarks de prix — tout est calibré sur des normes de marché nord-américaines.

Pour un DSI français ou allemand, cela crée plusieurs frictions concrètes. Les solutions européennes, souvent mieux adaptées aux contraintes réglementaires locales (RGPD, NIS2, secteurs régulés), sont structurellement désavantagées dans ces classements. Non pas parce qu'elles sont moins bonnes, mais parce qu'elles ont moins de reviewers anglophones, moins de présence dans les segments de marché que les algorithmes de G2 valorisent.

Prenons un exemple concret : si vous cherchez une solution de signature électronique ou de gestion documentaire avec des exigences de souveraineté des données précises, les premiers résultats sur ces plateformes seront quasi-systématiquement des acteurs américains. Les alternatives européennes qualifiées existent, mais elles apparaissent plus bas, avec moins d'avis, donc perçues comme moins matures. C'est une illusion d'optique que le format de ces plateformes entretient structurellement.

Cela ne plaide pas pour un repli par principe sur des solutions locales — ce serait une erreur symétrique. Mais cela devrait vous inciter à ne pas déléguer votre cartographie de marché à des plateformes dont le centre de gravité est à San Francisco.

Ce que ça devrait changer dans votre processus

Traiter G2 et Capterra comme un signal, pas comme une vérité

Ces plateformes ont de la valeur. Elles permettent de valider rapidement qu'un éditeur existe, qu'il a des clients, que des gens ont des choses à dire sur lui. C'est utile pour la phase de débroussaillage. Mais elles ne devraient jamais être le critère de sélection final, ni même la source principale de votre longlist.

Un processus d'évaluation sérieux triangule : les plateformes d'avis, les analystes sectoriels (Gartner Peer Insights, Forrester, mais aussi des cabinets plus spécialisés selon votre secteur), vos pairs via des réseaux professionnels, et des références directes que vous avlez vous-même sollicitées — pas celles que l'éditeur vous a mises en avant.

Remettre les avis dans leur contexte

Quand vous lisez un avis sur G2, la première question n'est pas « quelle note a-t-il obtenu ? » mais « qui a écrit cet avis, dans quel contexte, pour quel cas d'usage ? ». Un avis cinq étoiles d'un responsable marketing dans une scale-up américaine de 50 personnes ne vous dit rien sur la pertinence de la solution pour une ETI industrielle française de 800 personnes avec un SI legacy.

La granularité démographique des avis — taille d'entreprise, secteur, région, rôle — est votre meilleur filtre. Les deux plateformes permettent de l'appliquer, mais peu de décideurs prennent le temps de le faire.

Solliciter des pairs qui n'ont pas d'intérêt dans votre décision

Le signal le plus fiable reste la conversation avec un DSI ou CTO qui a réellement déployé la solution dans un contexte proche du vôtre, sans rien à gagner à vous convaincre dans un sens ou dans l'autre. C'est exactement ce que les réseaux de pairs — clubs DSI, associations professionnelles, groupes LinkedIn sérieux — permettent, là où les plateformes d'avis ne peuvent pas aller.

Ces conversations informelles, où quelqu'un vous dit « franchement, l'outil est bien mais l'intégrateur qu'ils recommandent est catastrophique » ou « on a eu des problèmes de performance au-delà de 500 utilisateurs », valent infiniment plus qu'une note agrégée sur une plateforme.

Intégrer la dimension vendor strategy dans votre évaluation

Un éditeur qui investit massivement dans son positionnement G2 plutôt que dans son support client ou sa R&D fait un choix. Ce n'est pas nécessairement un mauvais choix — l'acquisition client est une réalité — mais c'est un indicateur de sa stratégie de marché. Un éditeur très visible sur ces plateformes avec peu d'investissement en Europe, peu de partenaires locaux, une roadmap entièrement pilotée depuis les États-Unis : c'est une information sur le type de relation que vous aurez avec lui dans cinq ans.

La question qui reste ouverte

Le vrai sujet de fond est celui-ci : l'achat logiciel B2B s'est complexifié au point où il a besoin d'intermédiaires. G2 et Capterra ont rempli ce vide réel. La question n'est pas de savoir si ces plateformes sont mauvaises — elles ne le sont pas — mais de savoir si les décideurs européens ont conscience qu'elles sont des intermédiaires commerciaux avant d'être des services d'information neutres.

Des tentatives d'alternatives existent — des réseaux de pairs plus structurés, des communautés sectorielles, quelques initiatives européennes de comparaison — mais aucune n'a encore atteint la masse critique qui permettrait de contester sérieusement ce duopole.

Tant que ce n'est pas le cas, la posture la plus lucide reste celle de l'utilisateur averti : utiliser ces outils pour ce qu'ils sont, pas pour ce qu'ils prétendent être. Et ne jamais oublier que dans ce modèle, l'acheteur est le produit autant que le client.

Alors, votre dernière shortlist : vous savez vraiment d'où viennent les noms qui s'y trouvent ?